책소개

협상의 기본에 대해 서술한 책. 커뮤니케이션의 기술과 협상이라는 관점에서 인간관계를 맺고 유지하기 위한 방법 및 상대방의 입장에 서서 협상을 전개하는 방식에 대해 구체적으로 기술했다. 또한 첫 만남에서 상대방의 마음을 사로잡는 방법과 상대방의 요구를 이해하는 방법 및 상대방이 마음을 털어놓게 만드는 방법 등을 자세하게 수록했다.

저자소개

저자 : 후쿠다 다케시
후쿠다 다케시 (福田 健)

1936년 야마나시 현에서 태어났다. 쥬오 대학 법학부를 졸업하고 야마토운수주식회사, 언론과학진흥협회, 대화교육센터를 거쳐 현재 대화연구소 소장으로 있다. 민간 기업과 관공서 등에서 대화법과 리더십 등을 주제로 강연을 하고 있으며, 여러 잡지에 관련 글도 기고하고 있다.

지은책으로 <곤란한 문제에 대한 대화법>, <상사와 부하, 잘 지낼 수 있는 심리학>, <커뮤니케이션 센스>, <사람을 키워주는 기술적인 칭찬과 나무람>, <절충과 설득의 50가지 법칙> 등이 있다.

역자 : 이홍재
1957년 대전에서 출생하였고 충남대학교 경영학과를 졸업하였다. 1983년 현대종합상사에 입상하여 총무부, 영업부, 비서실 등에서 일했다. 1990년부터 4년간 일본 미쓰비시와의 합작회사 M&H CORP.에서 근무하였다. 그 후로, 현대종합상사 일본 나고야 지점장 등을 역임했으며, 현재는 현대종합상사 홍보팀 팀장으로 일하고 있다.
 

출판사서평

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이노베이터의 조건(피터 드러커 지음, 이재규 옮김)
내 사람을 만드는 말 남의 사람을 만드는 말(후쿠다 다케시 지음, 양윤옥 옮김)
화나면 흥분하는 사람 화날수록 침착한 사람(바바라 베르크한 지음, 박희연 옮김)
행복한 사람들은 그럴 만한 이유가 있다(데이비드 니벤 지음, 유혜경 옮김)

목차

시작하며
프롤로그―불이익을 당하지 않는 협상력을 길러라

제1부 먼저 커뮤니케이션의 기본을 익혀라
1. 대화 기술을 연마하라
⊙--당신은 스피치형인가 회화형인가
⊙--내용과 표현의 균형을 맞춘다
⊙--커뮤니케이션의 세 가지 조건
⊙--호의를 부르는 대화, 미움을 사는 대화

2. 커뮤니케이션 능력을 키워라
⊙--목적 달성을 일순위에 둔다
⊙--효과적인 커뮤니케이션의 원칙
⊙--효과적인 커뮤니케이션을 방해하는 요소들

3. 정확하게 의사를 전달하라
⊙--받아들이는 쪽이 내용을 결정한다
⊙--서로 다른 사람 간의 커뮤니케이션
⊙--의미가 뚜렷한 말을 사용한다

4. 언어 외적인 표현을 내 것으로 만들어라
⊙--먼저 좋은 인상을 주어라
⊙--옷차림도 전략이다
⊙--온몸으로 표현한다

제2부 첫 만남에서 상대방을 사로잡는 방법

1. 승패는 협상 전에 결정된다
⊙--첫 만남에서 상대방을 내편으로 만든다
⊙--좋은 인상을 연출한다
⊙--첫 만남 때의 금기 사항

2. 첫 만남을 리드한다
⊙--선수필승(先手必勝)의 원칙
⊙--상대방을 리드하는 한마디

3. 첫 만남의 장벽을 없애는 방법
⊙--'노'를 돌파하는 요령
⊙--일찍 도착하여 기회를 포착한다
⊙--상대방의 심금을 울려라

제3부 원만한 인간관계를 만드는 방법

1. 협상과 인간관계
⊙--원만한 인간관계와 성공적인 협상의 관계
⊙--먼저 좋은 관계를 만들어라
⊙--내 편이 되어줄 사람을 만들어라

2. 인간관계의 영역을 넓혀라
⊙--인사 잘하는 사람이 인간관계가 좋다
⊙--사전 협상으로서의 인사
⊙--상대의 유형에 따른 세 가지 인사법

3. 원만한 인간관계를 유지법
⊙--만남을 오래 지속시키는 방법
⊙--무심한 태도는 금물이다
⊙--말을 옮기지 않는다

제4부 다른 사람의 말을 경청하라

1. 경청으로 상대방의 태도를 변화시킨다
⊙--어째서 듣는 역할이 중요한가

2. 상대방이 마음을 털어놓게 만드는 방법
⊙--마음을 열고 얘기할 수 있는 분위기를 만든다
⊙--누구에게서 정보를 얻을 것인가
⊙--상대방을 앞서서 리드하는 '듣기'

3. 상대방의 진짜 요구를 파악한다
⊙--진심을 파악하라
⊙--감정을 헤아려라
⊙--비언어 메시지를 읽어낸다
⊙--의식적으로 거리를 둔다

제5부 자신의 요구를 표현하는 방법

1. 긍정적인 표현으로 요구한다
⊙--요구는 확실하게 표현한다
⊙--요구를 부드럽게 전달하는 '긍정 표현법'
⊙--긍정적인 표현을 하는 방법

2. 효과적인 반론법
⊙--요구에 대한 세 가지 반응
⊙--감정을 조절하는 것이 중요하다
⊙--상대방이 납득할 수 있게 반론한다

3. 양보는 협상의 마지막 카드
⊙--합리적인 양보
⊙--이런 양보는 하지 않는 게 좋다
⊙--상대방이 양보하게 하는 방법
⊙--자신의 약점을 정직하게 밝혀야 할 때