책소개

책상 위의 실전 마케팅 가이드북

마케팅이 그 어느 때보다 각광받고 있는 시대이다. 하지만 똑같은 마케팅 기법을 가지고도 잘 되는 회사가 있고 안 되는 회사가 있다. 왜 그럴까? 답은 간단하다. 아무리 탁월한 마케팅 이론이라도 실전에서 어떻게 활용해야 할지 모른다면 공염불일 뿐이기 때문이다.

저자는 미국에서 '마케팅의 천재'라고 까지 불리우는 마케팅 컨설턴트로서 어디서 본 듯한 개념 설명보다는 지금 당장 실전에 응용할 수 있는 방법을 제시하는 것이 이 책의 가장 큰 특징이다. 대기업에서 3평짜리 구멍가게 주인까지 자기 사업을 하는 사람이라면 누구든지 실천할 수 있는 방법을 가르쳐주는 쉬운 마케팅 서적으로 마케팅 컨설턴트로 일하는 저자가 제시하는 수많은 마케팅 성공 사례들이 생생하게 다가온다.

저자가 가장 강조하는 것은 손님이 아니라 고객으로 생각하는 마인드의 변화이다. 웹스터 사전에 따르면 손님(Customer)은 '제품이나 서비스를 구매하는 사람'이지만 고객(Client)은 '다른 사람의 보호 아래 놓인 사람'을 뜻한다. 단 한 번의 이익을 위해 제품이나 서비스를 파는 게 아니라 진정으로 고객이 원하는 것을 들어주는 충실한 조언자이자 친구가 되어야 한다는 뜻이다. 긴 안목을 가지고 판매량만 늘리려 하지 말고 고객에게 진심으로 줄 수 있는 혜택을 생각할 때 마케팅에 눈에 뜨였다고 할 수 있다는 얘기.

저자는 이런 마인드의 변화를 기본으로 하여 작고 간단한 방법이지만 고객에게 지속적으로 전화나 우편으로 연락하는 것부터 시작하여 그 회사만이 내세울 수 있는 독특한 판매제안(USP)를 구축하는 방법까지 실전에서 응용할 수 있는 다양한 마케팅 방법들을 제시한다.

저자소개

저자 : 제이 에이브러햄 (Jay Abraham)

미국 LA에 본사를 둔 제이 에이브러햄 그룹의 대표이사이다. 그는 지난 27년간 마케팅 분야에 몸담아 오면서 찰스 슈왑과 IBM, 마이크로소프트, 시티뱅크 등 4백 개 업종 이상의 1만여 개가 넘는 크고 작은 기업들의 마케팅을 도왔다. 그는 <워싱턴포스트> <시카고 트리뷴> <뉴욕타임즈> 등의 세계적인 유력지에서 대서특필되었고, 또한 이들 매체에 활발히 마케팅 관련 원고를 기고하고 있다.

역자 : 이정은

전문번역가로 활동하고 있다. 역서로는『튀지 말고 차별화하라』 『더 월드 인 1998』 『더 월드 인 1999』 『유인원 세상』 『워컴 총사령관 회고록』 등이 있다.

 

책 속으로..

첫 구매 고객의 마음속에 어떻게 인식될 수 있을까? 여기에는 몇 가지 방법이 있다. 고객에게 가능한 한 빨리 편지나 이메일을 보내거나 전화를 걸거나 직접 찾아가라. 판매 후 이루어지는 고객관리 노력은 고객에게 자신이 특별 대접을 받고 있다는 인상을 준다. 이로써 고객의 첫 구매는 반복구매로 이어진다. 고객에게 당신의 USP를 계속 인식시키며 당신의 USP가 그들의 구매결정에 영향을 미치고 있다는 사실을 반복해서 알려라.

--- p.81
 

목차

 
1부 당신의 능력을 극대화시키는 법

1장 엄청난 가능성을 믿어라 - 새로운 돌파구 만들기

2장 장점과 단점부터 파악하라 - 현재의 사업전략 평가하기

3장 고객 우선 전략을 실천하라 - 고객과 믿음직한 친구 되기

4장 눈앞의 작은 이익에 집착하지 마라 - 반복구매하는 단골고객 만들기

5장 독특한 판매제안을 하라 - 경쟁에서 이기는 USP 만들기

6장 완벽한 보증을 약속하라 - 구매를 가로막는 최고의 장벽 제거하기

7장 왼쪽 신발마저 사게 만들어라 - 추가상품 판매로 구매량 늘리기

8장 테스트, 테스트, 또 테스트하라 - 테스트로 결과 예측하기

2부 극대화된 능력을 갑절로 늘리는 법

9장 제휴파트너를 만나라 - 상호이익 관계 만들기

10장 고객의 친구를 소개받아라 - 고객소개 시스템의 체계화

11장 떠난 고객을 다시 붙잡아라 - 과거의 고객들과 재결합하는 법

12장 다이렉트 메일을 활용하라 - DM을 통해 고객을 끌어들이는 법

13장 대어가 있는 곳으로 가라 - 확률이 높은 잠재고객을 목표로 삼는 법

14장 텔레마케팅을 시도하라 - 전화를 통해 고객을 사로잡는 법

15장 인터넷 마케팅은 필수다 - 인터넷에서 돈 버는 법

16장 물물교환에 눈을 떠라 - 현금 없이도 부를 쌓는 법

17장 자주 연락을 취하라 - 고객과 커뮤니케이션 하기

18장 목표를 정하라 - 진정한 삶의 목적지에 도달하는 법

19장 성공을 확신하라 - 인생의 성공에 대한 독특한 정의