Ⅰ. 도입개요

 

1. 추진배경

 

과거 펀드 판매채널은 자산운용사가 직판을 하거나, 간접판매를 한다 해도 대부분 계열 자산운용사의 상품을 취급하는 형태였으나, 최근에는 펀드슈퍼마켓, 독립재무설계사 등 개방형 판매채널^주1)을 통한 펀드판매가 증가하는 추세다. 또한, 판매채널별로 제 삼자 상품(third-party product) 판매^주2) 비중도 빠르게 늘고 있는 추세다.

 

주1) 투자자가 특정 판매채널에서 다양한 자산운용사의 펀드를 매입할 수 있는 것

주2) 판매자가 특정관계의 자산운용사 펀드 이외의 여타 펀드도 판매함을 의미

 

 

[ 2006년 유럽 펀드 판매채널별 제 삼자 상품 판매비중 ]

 

개방형 판매채널 확산을 통해 첫째, 자산운용업계의 효율적인 경쟁구조 정착이 기대된다. 회사의 명성이나 판매채널 확보여부에 따라 좌지우지되던 자산운용사의 시장장악력이 운용성과, 서비스 가격(보수 및 수수료), 투자자에 대한 서비스 제공 등에 크게 좌우될 것으로 보여 규모가 작고 명성이 낮은 신생 자산운용사에게는 기회가 될 것으로 보인다. 둘째, 투자자의 합리적인 의사판단이 확대될 것으로 기대된다. 다양하고 많은 펀드를 비교할 수 있게 됨으로써 투자성향, 재무상태 등에 최적화된 의사판단이 가능해질 것으로 보인다.

 

과거에는 판매채널이 한정돼 있어 소매고객인 일반투자자는 펀드 상품에 접근할 수 있는 경로가 극히 제한적이었다. 이로 인해 투자자는 상품공급자의 마케팅 전략에 끌려 다니는 경향이 있었고, 상품공급자는 투자자에게 최적화된 상품을 공급하기 보다는 자신의 보수 및 수수료 극대화를 추구하는 유인이 강했다. 그러나, 고령화가 상당히 진전된 선진국뿐만 아니라 고령화 초기단계인 상당수 개도국도 연금자산이 증가함에 따라 개인의 펀드투자가 공적/사적 연기금 등 기관투자가 채널을 통해 이뤄지는 추세다. 기관투자가는 일반투자자보다 합리적으로 상품을 선택하고 투자규모를 무기로 상품공급자와의 거래에 있어 우위를 선점하게 될 것으로 보인다. 이에 따라, 투자자가 주도하는 시장으로의 본격적인 전환이 기대된다.

 

2. 사업비전

 

펀드슈퍼마켓은 일반투자자들이 우수한 투자조언을 바탕으로 저렴한 펀드를 구입할 수 있도록 온라인 매매장소(Platform)를 제공하고, 독립재무설계사(IFA)들이 펀드판매 영업을 활성화할 수 있도록 기반시설과 투자조언을 제공한다.

 

이런 펀드슈퍼마켓의 경쟁력 원천은 첫째, 저렴하고 다양한 상품 라인업이다. 둘째, 투자조언이 가미된 One Stop 서비스, 공신력 있는 데이터 기반의 투자정보, 펀드평가정보 기반의 사후관리 서비스 제공을 통해 DIY 일반투자자가 이용하기 편리하다는 점이다. 셋째, 투자권유와 고객관리활동에 대한 지원, 규모의 경제를 통한 신규수익원 활성화를 통해 독립재무설계사들을 확보할 수 있다는 점이다. 넷째, 표준 판매프로세스 기반의 Platform, 전문 콜센터, 독립재무설계사 등 불완전판매 방지를 위한 온 ∙ 오프라인 시스템 구축을 통해 투자프로세스의 차별화가 가능하다는 점이다.

 

3. 업무프로세스

 

 

Ⅱ. 외국사례

 

1. 영국 Cofunds

 

Cofunds는 인터넷을 통해 펀드를 판매하는 펀드슈퍼마켓으로 일반투자자보다 독립재무설계사가 주요고객이다. 일반적으로 영국투자자들은 투자자문 없는 펀드구매를 꺼리는 경향이 있어 독립재무설계사를 통한 펀드슈퍼마켓 이용이 일반적이고, 이에 따라 대형 펀드슈퍼마켓은 대부분 독립재무설계사가 주요고객이다.

 

영국의 펀드Platform은 독립재무설계사 펀드판매액 중 38%를 차지하고 있으며, 매년 20% 이상 성장하고 있다. Cofunds는 전체 Platform 중 19%의 시장점유율을 차지하고 있다.

 

Cofunds의 경쟁력은 첫째, 중개만 하고 펀드운용과 투자자문은 하지 않는 강력한 독립성이다. 둘째, 70여개 자산운용회사로부터 1,500개 이상의 펀드를 제공받아 판매하는 등 다양한 자산운용회사로부터 저렴하고 좋은 상품을 제공받고 있다는 점이다. 셋째, 독립재무설계사들을 통해 매월 10만명 이상의 고객을 관리하는 등 영국 최대의 Platform으로서의 평판이다.

 

2. 싱가포르 iFAST

 

iFAST는 싱가폴 최초의 펀드수퍼마켓으로 각종 펀드를 진열해 일반투자자, 독립재무설계사, 중소형 금융기관 판매원들이 거래할 수 있는 인프라를 구축하고 있다.

 

iFAST는 싱가폴 최대의 온라인 펀드판매회사로 펀드판매 잔고가 40억 달러에 달하고, 50여개 금융회사들에게 인프라를 제공하고 있으며, 9만명 이상의 개인고객(온라인 직접펀드 가입고객)을 보유하고 있다.
 

 

 

iFAST의 수입구조로는 첫째, 온라인 펀드판매가 있다. 일반투자자에게 펀드판매수수료를 징구하고, 자산운용사로부터 운용수입 중 일부분을 분배 받는다. 둘째, 독립재무설계사 펀드판매 지원이 있다. 독립재무설계사로부터 펀드판매수수료와 고객관리 자문료 중 일부분을 분배 받고, 자산운용사로부터 운용수입 중 일부분을 분배 받는다. 셋째, 금융기관 펀드판매 지원이 있다. 금융기관으로부터 펀드판매수수료 중 일부분을 분배 받고, 자산운용사로부터 운용수입 중 일부분을 분배 받는다.

 

3. 미국 Charles Schwab

 

Charles Schwab은 미국 최대의 펀드슈퍼마켓으로 미국 증권사 중 고객자산규모 2위다. 고객별 자산규모는 과거에는 개인고객 부문의 성장성이 높았으나 최근에는 독립재무설계사 부문 자산이 급증하는 추세다. 자산규모 합계는 2002년 6,575억 달러, 2006년 12,392억 달러, 2011년 16,677억 달러, 2012년 19,516억 달러로 지속적으로 증가하고 있다.

 

Charles Schwab은 온라인 증권사의 한계를 극복하기 위해 개인고객 대상 ‘One Source’, 독립재무설계사 대상 ‘One Source-Institutional’ 시스템을 구축했고, 닷컴버블 붕괴 이후 고객의 투자조언 요구가 증가하자 상담기능을 갖춘 Full-Service 증권사를 지향하게 됐다. 2004년 7월 이후 고객자산 증대전략에 중대한 전환점을 맞이하게 되는데, 젊은 세대들의 영세한 소액자금을 집중적으로 유치하고 2억5천만원 이상의 자산보유자에 대한 상담을 실시해 투자자문료 수입이 급증했다.

 

[ Charles Schwab의 3가지 판매망 ]
 

 

 

한편, 1987년에 설립된 Charles Schwab Institutional은 독립재무설계사와 관련된 증권거래에서 발생하는 주식매매 주문의 집행, 자금결제, 계좌개설, 거래보고서 작성 및 발송, 주주명부 관리 등 증권거래 서비스를 제공하고 있다. 2007년 말 현재 5,500명 이상의 독립재무설계사가 등록돼 있으며, 독립재무설계사 1인당 약 300명의 고객을 등록 관리하고 있다.

 

2003~2006년 관리자산 성장률이 연 8%에 달했고, 관리자산 순증의 50%는 신규고객에 의한 것이었다. 신규고객의 88%는 소개에 의한 것이었으며, 기존고객으로부터의 소개가 59%, 회계사와 변호사로부터의 소개가 29%였다. 2012년 말 계좌 수 610만개, 관리자산 1조9,516억 달러로 업계 1위를 차지했다.

 

이와 같은 Charles Schwab Institutional의 급성장 배경에는 다음과 같은 Charles Schwab의 노력이 자리하고 있다. 첫째, 고능률 독립재무설계사들을 판매원으로 활용한 점이다. 둘째, 우수한 독립재무설계사들의 독립 시 지원프로그램 제공에 매우 충실한 점이다. 셋째, 미국 최대 규모의 펀드진열대 'One Source‘를 확보한 점이다. 넷째, 독립재무설계사들에 대한 우수한 고객소개 기능을 확보한 점이다. 마지막으로, 우수한 IT 지원 서비스를 들 수 있다.

 

4. 시사점

 

이와 같은 펀드슈퍼마켓의 경쟁력은 첫째, 독립자산운용사, 중소형금융사, 독립재무설계사, DIY 일반투자자 등의 참여를 통해 펀드의 유통혁명을 유도한다는 점이다. 둘째, 막대한 초기투자비용으로 펀드거래의 인프라와 정보를 one-stop으로 제공함으로써 독과점적 지위를 확보한다는 점이다. 마지막으로, 독립재무설계사와 연계된 다양한 사업수행을 통해 고성장 시장인 ‘Consulting Market’을 선도한다는 점이다.

 

Cofunds의 수입원으로는 자산운용회사로부터의 판매수수료, 독립재무설계사 지원비용, 부대사업 수입 등이 있고, iFAST의 수입원으로는 펀드의 선취판매수수료(독립재무설계사, 금융기관과 분배), 펀드의 투자자문 보수, 독립재무설계사 지원비용 등이 있으며, Charles Schwab의 수입원으로는 자산운용회사가 지급하는 판매수수료(판매액의 25bp~35bp), 독립재무설계사의 판매펀드에 대한 자산운용사로부터의 수입(독립재무설계사는 고객자산에 대해 Fee를 받음) 등이 있다.

[이헌구 제로인 시너지추진팀 www.FundDoctor.co.kr ]